当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销策划-->详细内容 “瘫康”拓展河南市场的营销方案 作者：王运涛 日期：2009-4-15 字体：[大] [中] [小]

    一、主体战略：水性营销（智者乐水）
    以代理通路为导向，以协同为基础，以互利为原则，以天时、地利、人和为核心，以高科技产品为依托的现代营销体系，以代理通路促进产品流通，以产品铺货带动代理通路建设，以终端广告为主的“广告组合”，不依赖大众传媒广告，通过真诚的健康服务，充分利用口碑资源，达到网络健全、渠道深入、终端牢固、工作扎实。坚持“城乡双管齐下，招商与自我运营双轨进行”方针，一方面以城市患者消费群为突破口，再带动农村消费群的跟风心理，最终形成消费热潮；另一方面，以层级代理和垂直代理相结合，以乡村医生直销
为辅助，走“农村包围城市”路线。在代理业务办理过程中，引导代理商注意琢磨同类产品中别人的产品为什么会畅销，或者别人产品滞销的原因，特别是将同类产品的出厂价，批发价，零售价，商家主导宣传方式，广告投放，主要卖点，销售渠道等一一摸清底细，以便改进，出台更加贴近市场的市场拓展方案。
    二、通路策略
    １、利用营销人员的社会网络积极开发代理商，即凡是同类产品走货好的各级售点，均要争取代理商到位，同时加大终端识别力度（凸显产品核心竞争力），抢占市场先机。
    ２、代理商产品上市之初，在郑州市、开封市、洛阳市、新乡市每市选一家打造示范店，同时积极进行铺货，辅以广告推动，招商与自我运营双轨进行，随着媒体推进，逐步达到现款铺货。
    ３、 两条通路：一是药店、个体门诊，百货大楼医药专柜，保健品店；二是在售后服务基础上开展的直复营销——送货上门。
    三、媒体策略
    １、瘫康的主要人群为中老年人，媒体宣传主攻平面媒介的老年报刊，宣传疗效的同时突出邮购业务，增强针对性和操作性。
    ２、 媒体组合以终端广告为主的“广告组合”，在大众性媒中首先启动广播，省人民广播电台大众生活台上午8:30－9:30之间选10－15分钟进行软性讲座。因为此节目多为老年性专题节目，有一大批固定收听群。
    ３、投放一定定式广告。可与有关医院联合推出公益广告牌，每块广告牌2m×1m，每块可作1m×1m的广告宣传，可考虑在居民区进行张挂。
    ４、以聘训代广告宣传，加强流动活广告建设：聘用50名45－60岁之间的终端宣传员，在终端剌激源头。聘中老年人做终端促销员，好处有三，一是这个年龄段的人下岗或退休在家，很难找到工作，故一旦聘用，工资低，且中老年人工作扎实。二是中老年人之间便于沟通，可信度高。三是在招聘过程当中，可多招人少录取，在培训产品过程中，将产品的卖点深植于目标群体当中。
    ５、加大售后服务力度，有效利用口碑宣传效应，利用宣传网络化提供标准化的服务，尤其是售中、售后的感情推动上，做到患者想到的要想到，患者没有想到的也要想到，从情感上入手，比承诺入手要强的多，特别延合保健品。
    ６、在招商期间，可适当投放《大河健康报》与《老年春秋》广告配合进行推动。报纸可做四分之一通栏，每周二期，连做四期预告产品上市。
    7、利用省内的紫荆山公园等老年人活动场所进行有效宣传。中老年人大都喜欢周末公园转转，建议结合健康知识宣传（如解析病历本、秋冬疾病预防等）进行产品隐性宣传。
    四、市场启动期切入方式
    媒体、地面、渠道设计、人员组合及各项有效工作都直接关系到市场的启动效果。基本思路，可设计成四篇系列广告，告知寻找100名瘫康疗效代言人，凡是成为疗效代言人的中老年人均可无偿得到价值1380元瘫康一盒，并且这百名疗效代言人终生享受五折购买瘫康（每月限购一盒），同时告知在所有申请人当中聘请终端宣传员，宣传员每月获得300元底薪，并且终生五折购买瘫康（每月限购１盒）。市内直接到指定地点报名，筛选，全程由公证机关公证，详尽活动方案与代理商具体商定。
    五、市场上升期跟进方案
    市场上升期是一个产品能否赢得长远，持续发展，能否成为名牌的关健，同时也是很产品败走麦城的转折点。这一时期，我们的营销、管理都心须紧跟市场的需要开展。可举办以“关爱老人，保护健康”为主题的老年人健康状况（偏瘫）调查，加快普及老年人护理治疗知识，可进一步锁定消费者。积极赞助十佳老年之家医院评选，老年人放心药店授牌等活动。
    六、财务预算（市场进入期）
    1、活动组织，终端布局及维护，网络最大化利用，营销人员培训，可结合市场的动态发展进行调整。
    2、打市场一定要把握好广告开路、特别招商、建设销售网络的节奏和力度。特别是对于农村患者而言，看了广告再买医药或保健品试用的比例很高。